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千年磨一劍，神州現(xiàn)奇貼—失眠抑郁貼招商與策劃紀(jì)實(shí)
作者：袁氏策劃 時(shí)間：2007-9-5 字體：[大] [中] [小]
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這是一個(gè)創(chuàng)意策劃締造現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)神話(huà)的時(shí)代——2006年中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)風(fēng)雨驟起，一個(gè)名字叫做失眠抑郁貼的小小貼劑，一夜之間成為全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)售商追捧的熱點(diǎn)代理商品，一篇不足300字的小短文，123個(gè)熱線(xiàn)電話(huà)應(yīng)接不暇，一篇15×9公分的小小“豆腐塊”直接成交247盒，其實(shí)，這還僅僅是一個(gè)開(kāi)始。
上篇：招商——初露頭角，勢(shì)不可擋
前言——2005年春節(jié)晚會(huì)“小崔抑郁了”揭開(kāi)失眠抑郁市場(chǎng)序幕
2005年春節(jié)晚會(huì)，由著名小品演員趙本山和宋丹丹合演的小品《小崔說(shuō)事》讓全國(guó)人認(rèn)識(shí)了一個(gè)新名詞：抑郁癥。由此開(kāi)始抑郁癥逐漸被大家了解并接受�，F(xiàn)代人的生活質(zhì)量提高了，但各方面激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使人們的精神壓力過(guò)大。導(dǎo)致晚上失眠，白天抑郁不振，醫(yī)學(xué)專(zhuān)家研究發(fā)現(xiàn)：失眠抑郁往往同時(shí)存在，失眠久了，人就會(huì)抑郁，因此，失眠抑郁是一對(duì)孿生兄妹。世界衛(wèi)生組織最新統(tǒng)計(jì)資料表明，全世界每年有失眠抑郁障礙患者近 9.7 億，僅中國(guó)就有 0.85 億。但是這絕對(duì)是一個(gè)保守?cái)?shù)字，有資料顯示：中國(guó)失眠抑郁人群可能接近3億。精神抑郁疾病給社會(huì)發(fā)展帶來(lái)了諸多的不利影響（世界衛(wèi)生組織WHO統(tǒng)計(jì)顯示：15%的抑郁癥患者最終會(huì)選擇自殺方式作為解脫）。在我們生存的地球上，大約每隔40秒鐘就有一個(gè)人自殺。而自殺者中的百分之七十的人是因?yàn)橐钟舭Y。在醫(yī)學(xué)中，“抑郁癥”又歸屬于“情感障礙”。失眠抑郁癥治療迫在眉睫……
在這樣一個(gè)千載難逢的市場(chǎng)背景下，失眠抑郁貼作為中國(guó)2000年中醫(yī)臍療的經(jīng)典作品適時(shí)現(xiàn)身，加上中國(guó)著名的專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥保健品策劃公司——西安袁氏策劃全力整合策劃，失眠抑郁貼啟動(dòng)了全國(guó)市場(chǎng)的招商工作。
經(jīng)過(guò)兩個(gè)月緊張有序的前期準(zhǔn)備，2006年8月份“妙喜堂失眠抑郁貼”首次出戰(zhàn)內(nèi)蒙藥交會(huì)即搏得頭彩。
一、呼市藥交會(huì)：廣招商，捧頭彩。
呼市藥交會(huì)做為“失眠抑郁貼”首次市場(chǎng)亮相招商，意義至關(guān)重要，成則市場(chǎng)銷(xiāo)售可以“一瀉千里”，敗則開(kāi)展工作“舉步維艱”。因此在會(huì)前做了充分的準(zhǔn)備工作和對(duì)各種突發(fā)情況的預(yù)策，做到心中有數(shù)。因此對(duì)自己的展位完全按照西安·袁氏企劃公司的設(shè)計(jì)布置，漂亮的產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)，彰顯產(chǎn)品個(gè)性的易拉寶，巨幅噴繪，等現(xiàn)場(chǎng)廣告，有力的烘托了氛圍。但“人是活，物是死”現(xiàn)場(chǎng)廣告雖說(shuō)在一定程度上對(duì)產(chǎn)品的宣傳至關(guān)重要，雖說(shuō)能給人留下良好的第一應(yīng)響，但它畢竟是一種靜物不能動(dòng)起來(lái)，彰顯產(chǎn)品內(nèi)涵，為了彌補(bǔ)這一不足。袁氏策劃親自抽調(diào)自己營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中十名精英到會(huì)場(chǎng)做產(chǎn)品講解和接待客人，用親身市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)踐和策劃時(shí)的高屋建瓴的概念，繪聲繪色將300年妙喜堂失眠抑郁貼的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)表述給代理商，為他們描繪“失眠抑郁貼”光明未來(lái)和市場(chǎng)火爆前景，與會(huì)有意向代理商聞之動(dòng)容，當(dāng)下即有沈陽(yáng)、內(nèi)蒙鄂爾多斯等經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成協(xié)議，并預(yù)付了定金。
內(nèi)蒙呼市藥交會(huì)上，“失眠抑郁貼”首次全國(guó)性招商，現(xiàn)場(chǎng)就簽訂了福建、包頭、甘肅、沈陽(yáng)等地，取得了回款46萬(wàn)的佳績(jī)，在貼劑類(lèi)產(chǎn)品中可謂是個(gè)奇跡。
二、借呼市雄風(fēng)，戰(zhàn)八百里秦川
憑借在“呼市”會(huì)上收集到的代理商的名單信息，會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)總部的工作人員以認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，逐一打電話(huà)給經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了溝通，傳發(fā)產(chǎn)品資料，在這期間又開(kāi)發(fā)了十幾個(gè)市場(chǎng)，其中尤為突出的是做為全國(guó)第一個(gè)樣板市場(chǎng)的陜西。
做為廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都有一個(gè)共同目的，銷(xiāo)售產(chǎn)品獲利，將市場(chǎng)做大做活，以求利益的最大化。而此目的也決定了，雙方在選擇上的慎重性，廠(chǎng)家希望經(jīng)銷(xiāo)商有實(shí)力，有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，而經(jīng)銷(xiāo)商則希望產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)，有利可圖。陜西的經(jīng)銷(xiāo)商“華隆藥品銷(xiāo)售公司”的劉斌先生，正是基于以上背景做出選擇，而使“失眠抑郁貼”在短短一個(gè)多月席卷“八百里秦川”，使近5000名“三秦兒女”擺脫了失眠抑郁的困擾而重獲新生。
<一>廠(chǎng)商合力做活市場(chǎng)。
“打造全國(guó)樣板市場(chǎng)”這句話(huà)誰(shuí)都會(huì)說(shuō)，紙上談兵容易。如何才能將陜西打造成真正的樣板市場(chǎng)？失眠抑郁貼營(yíng)銷(xiāo)中心和劉總經(jīng)過(guò)洽談后，決定雙方合力做活陜西市場(chǎng)。
首先是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，營(yíng)銷(xiāo)中心為劉總專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)為“失眠抑郁貼”做策劃的袁氏企劃公司的專(zhuān)業(yè)人員，對(duì)他的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員進(jìn)行為期三天的系統(tǒng)培訓(xùn)，為火爆銷(xiāo)售打下了基礎(chǔ)。并提供給全套的電視廣告及報(bào)媒廣告方案，展現(xiàn)了廠(chǎng)家在市場(chǎng)推廣中全力推持代理商的決心。當(dāng)然光有廠(chǎng)家的努力支持還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)掌握在代理商手中，只有他們充分利用自己手中的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品才會(huì)迅速在各個(gè)終端亮相與消費(fèi)者發(fā)生實(shí)用關(guān)系。作為陜西代理商的劉總是位很有魄力的人，他能夠與廠(chǎng)家相配合，迅速啟動(dòng)自己在西安各大怡康連鎖藥店及周邊地市藥房的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，使“失眠抑郁貼”在短時(shí)間內(nèi)，便可以在陜西各大市縣購(gòu)買(mǎi)到，且很快被消費(fèi)者認(rèn)可，使銷(xiāo)量大大提高。
<二>讓數(shù)據(jù)告訴你銷(xiāo)量。
失眠抑郁貼陜西市場(chǎng)，從2006年12月中旬正式啟動(dòng)開(kāi)始至今短短一個(gè)月，銷(xiāo)量就突破10000盒大關(guān)，平均每天將近出售200多盒，每天打電話(huà)咨詢(xún)的患者不下百人。使前期市場(chǎng)投資很快回收到帳，再次證明了“失眠抑郁貼”廣闊的市場(chǎng)前景和代理商劉總超前的市場(chǎng)洞察力。更令人振奮的是2007年2月3號(hào)，作為西北大報(bào)的“華商報(bào)”對(duì)年終西安消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查顯示，在醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售中在改善睡眠類(lèi)產(chǎn)品中，選擇“寒水石藥王枕”的有25%，“妙喜堂失眠抑郁貼”的有14%，“紫環(huán)睡眠儀”的有13%。這足以說(shuō)明它在市場(chǎng)中占有率和消費(fèi)者的青昧程度。
<三>報(bào)紙廣告為市場(chǎng)“推波助瀾”
陜西市場(chǎng)能夠取得成功，而成為“失眠抑郁貼”銷(xiāo)售中的樣板市場(chǎng)，報(bào)紙廣告在其中的宣傳作用不可低估。經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)近期同類(lèi)產(chǎn)品，在報(bào)紙上的宣傳力度相對(duì)比較弱的情況下，陜西作為“華商報(bào)”發(fā)行普及最廣的地區(qū)，因此它就成為 “失眠抑郁貼”廣告宣傳的首選載體。
據(jù)統(tǒng)計(jì)共在“華商報(bào)”上從2006年12月底2007年1月中旬共打了六期（每周兩次）廣告。第一次打出廣告同天，陜西代理“華隆公司”接到熱線(xiàn)電話(huà)達(dá)80多個(gè)，當(dāng)天西安市免費(fèi)上門(mén)送貨就多達(dá)60多盒，各零售藥超市出售近40盒，這只是西安市的銷(xiāo)量，其他市縣也在報(bào)紙廣告的推動(dòng)下如寶雞、銅川、漢中等地銷(xiāo)量都提升到每天12盒左右。
第二次報(bào)紙廣告登出后，打熱線(xiàn)電話(huà)咨詢(xún)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者不下百人次。西安銷(xiāo)量直線(xiàn)上升到每天120盒左右，且多按療程購(gòu)買(mǎi)。就連為“失眠抑郁貼”做市場(chǎng)推廣案的西安·袁氏企劃公司都接到了消費(fèi)者的求購(gòu)電話(huà)，原來(lái)是代理商的熱線(xiàn)老占線(xiàn)打不進(jìn)去，可見(jiàn)銷(xiāo)售場(chǎng)面是何等的火爆。
看到前兩期報(bào)紙廣告取得如此好的效果，失眠抑郁貼營(yíng)銷(xiāo)總部請(qǐng)求，袁氏企劃公司對(duì)報(bào)紙廣告再做調(diào)整力求使銷(xiāo)售量再火上一把。于是，袁氏公司項(xiàng)目組立即召開(kāi)緊急會(huì)議，討論如何修改，經(jīng)過(guò)一次次的反復(fù)論證后終于確定了以尊重科學(xué)，尊重患者的原則來(lái)闡述產(chǎn)品的機(jī)理、成分、療效為后幾期的廣告內(nèi)容。當(dāng)幾期廣告刊登出后陜西市場(chǎng)銷(xiāo)售如火如荼，尤其是西安銷(xiāo)量在廣告的拉動(dòng)下與日俱增，有的終端還出現(xiàn)過(guò)斷貨現(xiàn)象。當(dāng)銷(xiāo)售捷報(bào)一次次傳到營(yíng)銷(xiāo)中心后，所有的工作人員都?xì)g呼雀躍，替代理商高興的同時(shí)，也為失眠抑郁貼擁有廣闊的市場(chǎng)前景而欣慰。這一事實(shí)說(shuō)明在市場(chǎng)銷(xiāo)售中，廣告的推拉作用不容忽視，陜西市場(chǎng)的成功運(yùn)作有力的證明了報(bào)紙媒體廣告的非凡魅力。
<四>、出奇制勝一一“白紙黑字誰(shuí)敢承諾”！
正當(dāng)廠(chǎng)商都為失眠抑郁貼可喜的市場(chǎng)前景暗自慶幸時(shí)，市場(chǎng)銷(xiāo)量突然停滯不前，進(jìn)而開(kāi)始下降。統(tǒng)計(jì)顯示，市場(chǎng)銷(xiāo)量已經(jīng)由前段時(shí)間的每天出售百十盒，降到四、五十盒，有的終端銷(xiāo)量甚至降到了個(gè)位數(shù)。如果照這樣下去，失眠抑郁貼遲早會(huì)被擠出市場(chǎng)，當(dāng)然最著急的當(dāng)屬陜西代理商“華隆公司”了。于是他們緊急向西安招商中心營(yíng)銷(xiāo)總部求救，秉承廠(chǎng)商一家的原則，營(yíng)銷(xiāo)總部立即伸出援助之手，誠(chéng)意邀請(qǐng)?jiān)掀髣澖o市場(chǎng)把脈。
接到失眠抑郁貼營(yíng)銷(xiāo)總部的請(qǐng)求后，袁氏企劃公司迅速展開(kāi)了市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)量的二八原則，對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)在失眠抑郁患者中已有20%的人購(gòu)買(mǎi)了本產(chǎn)品，且都反映對(duì)失眠有很好的改善作用。而在剩下80%的患者中又有將近一半的人，通過(guò)前幾期報(bào)紙宣傳都了解到有失眠抑郁貼這個(gè)產(chǎn)品，但大都持觀(guān)望、搖擺態(tài)度，很顯然是對(duì)產(chǎn)品療效的不信任。通過(guò)調(diào)研分析，袁氏公司找到了市場(chǎng)銷(xiāo)量停滯不前的主要因素，也就等于發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的結(jié)癥所在，剩下的便是如何解決問(wèn)題了。
隨即，由袁小瓊總經(jīng)理親自帶隊(duì)召開(kāi)緊急會(huì)議，探討市場(chǎng)解決之法，經(jīng)過(guò)論證之后決定做一次大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，以求通過(guò)本次活動(dòng)達(dá)到，全面拉動(dòng)失眠抑郁貼的銷(xiāo)量的目的。同時(shí)向消費(fèi)者傳導(dǎo)一種只有本品的療效才是最棒的思想，讓他們堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)的信心。
于是經(jīng)過(guò)幾天的醞釀后，一個(gè)以《失眠抑郁頑固難治 白紙黑字誰(shuí)敢承諾》的報(bào)紙廣告在2月4號(hào)的陜西第一大報(bào)“華商報(bào)”上刊出。主題訴求就是：凡購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)療程的患者可與代理商簽訂無(wú)效退款合同，在使用兩個(gè)療程后無(wú)效者可持合同、包裝盒、票據(jù)到指定地點(diǎn)辦理退款事宜的承諾，包裝未拆封全額退款，污損或拆封退款50%。此廣告一經(jīng)刊出，熱線(xiàn)、銷(xiāo)量全線(xiàn)提升，2月4號(hào)雖然是周日，但是下貨量非常驚人，出現(xiàn)了單店銷(xiāo)量87盒的紀(jì)錄。熱線(xiàn)電話(huà)更是幾乎被打爆。從早上8點(diǎn)到下午3點(diǎn)多，各藥店陸續(xù)傳來(lái)利好消息，輕工德仁店售罄、漢城路怡康店要求趕快調(diào)貨、小寨一心店排起了購(gòu)買(mǎi)隊(duì)伍……患者多為購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)療程以上，而令人驚奇的是要求簽合同的人卻寥寥無(wú)幾。誰(shuí)都會(huì)想到如果自己的產(chǎn)品功效不過(guò)關(guān)還敢承諾嗎？那不是等于白送嗎？只有那些品牌正、功效強(qiáng)的產(chǎn)品才敢冒天下之大不韙，狠下承諾。也許消費(fèi)者正是洞悉了這點(diǎn)，才會(huì)如此信任失眠抑郁貼的療效，放心大膽的購(gòu)買(mǎi)。
通過(guò)此次活動(dòng)，更加鞏固了失眠抑郁貼在陜西尤其是西安市場(chǎng)銷(xiāo)售不可撼動(dòng)的地位
“失眠抑郁貼”借“呼市雄風(fēng)，戰(zhàn)八百里秦川”陜西市場(chǎng)順利啟動(dòng)，銷(xiāo)量不斷攀升，而與此同時(shí)沈陽(yáng)、南京、包頭、汕頭等幾大市場(chǎng)也都在平穩(wěn)的發(fā)展。在“全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)中心”的協(xié)助下，大力借簽陜西的銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)量比前期有了明顯的提升。代理商歡喜，廠(chǎng)家高興這才是一個(gè)理想而完滿(mǎn)的結(jié)局——“失眠抑郁貼”做到了。
三、一浪高過(guò)一浪，代理商秋波頻送。
“妙喜堂·失眠抑郁貼”首次在內(nèi)蒙呼市藥交會(huì)上“廣招商，捧頭彩”后，招商的浪潮，一次比一次猛烈，2006年9月份和12月底的“沈陽(yáng)藥交會(huì)”上，又一次刷新了“失眠抑郁貼”的招商記錄，以迅雷不及掩耳之勢(shì)啟動(dòng)了東北大部分市場(chǎng)，如：大連、長(zhǎng)春、法庫(kù)、康平、鞍山、遼陽(yáng)、彰武、洛陽(yáng)等地區(qū)市場(chǎng)，代理商們?cè)跁?huì)后紛紛致電“失眠抑郁貼”全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)中心，要求做它的地區(qū)代理，一時(shí)之間失眠抑郁貼成為代理商的熱捧產(chǎn)品，在大范圍內(nèi)掀起了一場(chǎng)代理“失眠抑郁貼”的淘金熱。
下篇：袁氏策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——成功背后的智囊團(tuán)
前言：
“失眠抑郁貼”之所以能夠在招商推廣中，一步一個(gè)腳印越走越遠(yuǎn)，成為治療失眠抑郁類(lèi)產(chǎn)品中的領(lǐng)軍品牌，不光是產(chǎn)品本身具有獨(dú)特的功效、百年老字號(hào)等優(yōu)勢(shì)。最重要的是它有一個(gè)幕后智囊團(tuán)——西安·袁氏企劃公司，為它的上市招商推廣插上了一雙奮飛的翅膀，讓它能夠振翅高飛，甩掉同類(lèi)產(chǎn)品的圍追堵截，擁有自己的一方藍(lán)天白云。讓它在2006年整體行業(yè)不景氣的情況下，由一張干凈的白紙變成書(shū)寫(xiě)招商掘金傳奇的畫(huà)卷。
一、市場(chǎng)調(diào)研：九分驚喜一分憂(yōu)
沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，袁氏企劃公司歷來(lái)尊重這條基本的市場(chǎng)法則。
縱觀(guān)目前治療失眠抑郁類(lèi)藥品市場(chǎng)，可謂是魚(yú)目混珠，紛繁復(fù)雜。一方面是，老品牌仍然占據(jù)著市場(chǎng)份額，如：氟西�。ㄟM(jìn)口）帕羅西汀、氯米帕明、百憂(yōu)解等產(chǎn)品相繼把持著市場(chǎng)，盡管多為西藥成份，但效果明顯而深受患者的青睞。一方面是，每年都有幾十種新藥上市，在一定程度上都是“失眠抑郁貼”強(qiáng)有力的對(duì)手，同時(shí)也使失眠抑郁類(lèi)藥品市場(chǎng)的水越來(lái)越混，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈�！笆咭钟糍N”如何才能在新老品牌的夾擊之下脫穎而出，搶占市場(chǎng)份額呢？
通過(guò)整合市場(chǎng)調(diào)查的各項(xiàng)資料，袁氏企劃公司，對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)進(jìn)行了分析發(fā)現(xiàn)。
①失眠抑郁人群龐大，進(jìn)入到２１世紀(jì)，現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，各行各業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，人們背負(fù)的精神壓力很大，從而導(dǎo)致失眠抑郁的發(fā)生率急驟上升。據(jù)世界衛(wèi)生組織最新調(diào)查顯示全球有失眠抑郁患者多大8.7億多，中國(guó)約有3億失眠抑郁患者，平均每２０人就有１人患有此類(lèi)病癥。這組數(shù)字決定了消費(fèi)市場(chǎng)空間相當(dāng)大。
②西藥市場(chǎng)“江河日下”，中藥市場(chǎng)“咸魚(yú)翻身”。久病成醫(yī)的人越來(lái)越認(rèn)識(shí)到服用西藥對(duì)人體的傷害，雖然它起效迅速但是它令人生畏的副作用也同時(shí)讓人們償?shù)搅丝囝^。在這種情況下，市場(chǎng)打響2000年中醫(yī)臍療牌順理成章。
③失眠抑郁類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多。從西藥到中藥產(chǎn)品更新?lián)Q代層出不窮，無(wú)論是醫(yī)院，醫(yī)藥超市還是街頭小藥店都有此類(lèi)產(chǎn)品的身影。讓患者迎接不暇，無(wú)從選擇而備受疾病的折磨，市場(chǎng)急需一個(gè)賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特，療效顯著的品牌產(chǎn)品來(lái)引領(lǐng)患者選擇適合自己的藥物。
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，袁氏策劃發(fā)現(xiàn)：失眠抑郁貼是全國(guó)市場(chǎng)唯一的一個(gè)貼劑類(lèi)產(chǎn)品，這成為失眠抑郁貼最大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。從中國(guó)5000年中醫(yī)文化看，臍療已經(jīng)具有2000年的歷史，明朝李時(shí)珍的《本草綱目》開(kāi)始成為一種重要的治病方法。臍療和它獨(dú)有的肚臍給藥方式成為妙喜堂失眠抑郁貼擁有的獨(dú)一無(wú)二的“賣(mài)點(diǎn)”，最重要的事實(shí)是：它杜絕了內(nèi)服藥的毒副作用，成為市場(chǎng)最大的賣(mài)點(diǎn)。后來(lái)市場(chǎng)火爆銷(xiāo)售的事實(shí)也證明了這一策劃概念的創(chuàng)新性和實(shí)用性。
二、賣(mài)點(diǎn)天成，珠聯(lián)璧合
醫(yī)藥保健品行業(yè)中流行著一句話(huà)“做藥品就是做概念”，“概念”說(shuō)白了就是“炒賣(mài)點(diǎn)”這也符合了ＵＳＰ理論所提的“突出產(chǎn)品的獨(dú)特性”的核心理論要求。順著這一指導(dǎo)思想，袁氏·企劃公司項(xiàng)目組通過(guò)整合“失眠抑郁貼”的產(chǎn)品內(nèi)涵，歷史品牌等相關(guān)因素后尋找出了它的賣(mài)點(diǎn)。
①“失眠抑郁貼”是國(guó)內(nèi)唯一治療失眠抑郁的貼劑產(chǎn)品，國(guó)家三項(xiàng)專(zhuān)利保護(hù)產(chǎn)品。從而避免了內(nèi)服藥對(duì)人體的傷害。
②“臍療”——失眠抑郁貼的綠色療法通過(guò)肚臍（神厥穴）給藥，能迅速促進(jìn)睡眠，有效改善睡眠質(zhì)量，不會(huì)導(dǎo)致藥物依賴(lài)性。從而打消了患者對(duì)藥物安全性的顧慮，相信“失眠抑郁貼”才是真正治病的良藥。
③“藥材好，藥才好”-----妙喜堂深知，沒(méi)有最優(yōu)秀的藥材，就不可能有最優(yōu)質(zhì)得療效，所以配方用藥全部采用原產(chǎn)地藥材。如：安徽的丹參、河北的遠(yuǎn)志、四川的石菖蒲、青海的麋香等，并配以獨(dú)特的磁藥循經(jīng)療法，經(jīng)臍給藥，內(nèi)藥外用，直通經(jīng)絡(luò)，無(wú)需肝臟解毒，安全達(dá)到治療目的。
④“失眠和抑郁”同步治療，補(bǔ)充了傳統(tǒng)單一化治療方式的不足。
“失眠抑郁貼”的賣(mài)點(diǎn)可謂是“賣(mài)點(diǎn)天成”，“珠聯(lián)璧合”無(wú)需雕琢，自然干練，甩掉了有些產(chǎn)品為找賣(mài)點(diǎn)而牽強(qiáng)附會(huì)的尷尬局面。
三、廣告制作：給產(chǎn)品做件“天國(guó)嫁衣”
市場(chǎng)中產(chǎn)品的嚴(yán)重同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，導(dǎo)致“買(mǎi)方市場(chǎng)”的形成�！熬坪貌慌孪镒由睢钡臅r(shí)代在廣告鋪天蓋地中掩埋在塵埃深處，廣告進(jìn)而成為產(chǎn)品攻占市場(chǎng)的一把利器。在招商策劃中的廣告制作，在招商活動(dòng)中起著重要的作用，代理商在代理一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，看中的就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)和廣告策劃方案。在招商行業(yè)中大凡成功者都有其獨(dú)特的廣告，無(wú)論從內(nèi)到外十分都講究新、獨(dú)、實(shí)、快等特點(diǎn)。
袁氏企劃公司項(xiàng)目組，經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選為“失眠抑郁貼”廣告，制作了一件“天國(guó)嫁衣”，讓它更加與眾不同。
①報(bào)紙廣告。袁氏企劃公司項(xiàng)目組，針對(duì)陜西市場(chǎng)黃土高原的北方豪爽粗放民風(fēng)，經(jīng)過(guò)討論決定將報(bào)紙廣告做為“失眠抑郁貼”的主要宣傳媒體。這一決定在陜西市場(chǎng)獲得了超乎尋常的成功，六期廣告為陜西代理商扛起了全國(guó)樣板市場(chǎng)的大旗，帶動(dòng)了周邊市場(chǎng)的銷(xiāo)售，如：洛陽(yáng)等地。許多代理商紛紛索要，報(bào)紙廣告的樣稿，一時(shí)間袁氏企華公司的名聲也隨之大振，許多醫(yī)藥保健品廠(chǎng)家慕名致電，力邀袁氏企劃為自己的產(chǎn)品做市場(chǎng)推廣方案的�？梢�(jiàn)一個(gè)好的策劃對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售是何等的重要。
②電視廣告歷來(lái)以自己的傳播快，覆蓋面廣而被眾多廠(chǎng)商所青昧。無(wú)論是代理商還是消費(fèi)者都會(huì)看電視，而且無(wú)法避免會(huì)受到廣告的引導(dǎo)，因此廣告只有做的新穎獨(dú)特，有吸引力，才不會(huì)面臨被換臺(tái)的危險(xiǎn)。面對(duì)廣告泛濫的情況，失眠抑郁貼廣告如何才能不被淹沒(méi)其中？項(xiàng)目組的每位成員經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的“頭腦風(fēng)暴”后，一套獨(dú)具匠心的電視廣告最終新鮮出爐了。
５分鐘電視廣告，主要通過(guò)患者倍受失眠抑郁折磨的畫(huà)面，將失眠抑郁巧妙的推出。并對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、療效、機(jī)理、滲透到其中，使患者對(duì)產(chǎn)品的來(lái)龍區(qū)脈有一定的了解，促使患者購(gòu)買(mǎi)。
各種形式的廣告在“失眠抑郁貼”招商中的運(yùn)用十分成功，受到了經(jīng)銷(xiāo)商們的普遍好評(píng)，市場(chǎng)上也收到了非常好的廣告效果，成為醫(yī)藥保健品廣告的一個(gè)新里程。
后 記：
回顧“失眠抑郁貼”近幾個(gè)月在全國(guó)招商中取得的輝煌成果，讓人深有感觸，一方面是它確實(shí)讓經(jīng)銷(xiāo)商看到了利潤(rùn)空間和投資前景；一方面是它身后有一支實(shí)力強(qiáng)大的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為它出謀劃策，運(yùn)籌帷幄，使其一登臺(tái)便技?jí)喝盒郏蔀檎猩讨械念^牌。
展望２００７年，“失眠抑郁貼”更應(yīng)該有信心在全國(guó)招商中越做越大越做越強(qiáng)，成為治療失眠抑郁類(lèi)產(chǎn)品中的新貴。
作者：袁氏策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，QQ:657515659，www.yuanxiaoqiong.cn